Mengubah Penolakan Pendengar Menjadi Persetujuan

Posted on Posted in Artikel Public Speaking

Suatu waktu muncul pertanyaan, “Bagaimana membuat teman bicara mengatakan “YA”, untuk permintaan kita?”

Selain menggunakan persuasi, ada satu prinsip dasar yang dapat kita gunakan. Yakni, mengubah penolakan kecil menjadi persetujuan dengan mengutamakan kesamaan kepentingan yang dimiliki. Apakah persoalan, kebutuhan, ketakutan, hasrat, dan tujuan yang mereka hadapi; bisa dibantu oleh ide dan presentasi Anda?

Ketika kita menyusun ide presentasi untuk menjawab hal-hal itu, dipastikan ini akan menarik perhatian dan persetujuan teman bicara.

Tengoklah sejarah, ketika Steve Jobs berusaha membujuk Steve Wozniak untuk bergabung dengannya dan memulai “perusahaan” yang kemudian menjadi Apple Computer. Jobs memperlihatkan kemampuan membujuknya dengan mengalihkan diskusi dari masalah yang tidak mereka sepakai kepada kepentingan yang mereka miliki bersama. Ide Jobs adalah membuat papan sirkuit cetakan yang dapat digunakan oleh para penggemar hobi sebagai dasar untuk membuat PC sendiri. Dia bermaksud membuat papan dengan nilai dua puluh dolar dan menjualnya seharga empat puluh dollar. Jika dia dan Wozniak masing-masing menanamkan seribu dollar, menurut Jobs, mereka bisa membuat seratus papan sirkuit dan meraih keuntungan dua kali dari modal mereka.

Menarik bukan, tawarannya? Tapi, apa yang terjadi selanjutnya.

Wozniak keberatan, mengingat hanya ada sekitar lima ratus penggemar hobi di wilayah mereka yang bisa menjadi sasaran penjualan. Dan sebagian besar di antaranya, sudah menggunakan mesin Altair hingga tidak lagi memerlukan papan sirkuit. Wozniak memperkirakan jumlah orang yang bersedia membeli produk yang ingin dijual Jobs tidak sampai lima puluh orang, apalagi seratus.

Mereka pasti rugi besar.

steve-wozniakJobs lalu mengubah strateginya kepada kepentingan mereka bersama, yang melampaui urusan keuangan. Yakni: hubungan dan kebebasan mereka. Sebagaimana diuraikan Wozniak dalam otobiografinya, “Woz”, menulis,

“Kami sedang berada di dalam mobilnya dan dia berkata –dan saya bisa mengingat dia mengatakan hal ini seolah baru terjadi kemarin: ‘Yah, bahkan seandainya kita rugi pun, setidaknya kita akan punya perusahaan. Untuk satu kali dalam kehidupan kita, kita akan punya perusahaan sendiri.’”

Daya tarik dalam ucapan itulah yang Wozniak butuhkan.

“Ucapan itu berhasil meyakinkan saya,” tulisnya. “Dan saya merasa bersemangat membayangkan kami seperti itu. Dua sahabat yang mendirikan perusahaan. WOW. Saat itu juga saya tahu bahwa saya akan melakukannya. Bagaimana tidak?”

Dalam waktu satu minggu, pasangan sahabat ini berhasil mengumpulkan uang yang dibutuhkan, memperoleh nama “Apple” dari nama sebuah komunitas yang di Oregon bernama “Apple Orchard” yang pernah dikunjungi Jobs. Dan kemudian, meluncurkan apa yang kemudian dengan pesatnya kita kenal sebagai perusahaan sukses yang melakukan sesuatu yang tidak pernah mereka antisipasi. Membuat komputer pribadi (PC).

steve-jobs-steve-wozniak

Bagaimana Anda dapat menerapkan prinsip di atas, untuk kesempatan presentasi berikutnya?

Selamat berlatih!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *