Presentasi Penjualan

Sentuhlah Dia

Sayup-sayup, Anda mendengarkan Ari Lasso bernyanyi. Mungkin Anda sudah akrab dengan lagu berikut.
“Sentuhlah Dia Tepat Di Hatinya
Dia Kan Jadi Milikmu Selamanya
Sentuh Dengan Setulus Cinta
Buat Hatinya Terbang Melayang…”

Jika Anda pernah dengarkan presentasi pemasaran, mudah didapati bahwa Anda akan dijejali informasi. Bisa fitur, keunggulan produk, dan lainnya. Di masyarakat, kita temukan pejabat kesehatan masyarakat yang melihat betapa remaja akan lebih sehat jika mereka tidak merokok atau makan sayur lebih banyak. Di Sidoarjo, akhir-akhir ini, polisi meramaikan kampanye “Save Our Student” agar pelajar tidak mengendarai motor untuk ke sekolah. Orang-orang mengira cukup dengan membeberkan fakta dengan jelas dan ringkas, info itu akan mengubah keadaan. Dikiranya, pendengar akan memperhatikan, menimbang informasi, dan bertindak yang sesuai.

Tapi, sering informasi saja tidak cukup. Remaja tidak MEMUTUSKAN BERHENTI MEROKOK karena merasa kesehatannya baik-baik saja. Informasi tambahan mungkin tidak akan membuat mereka mengubah perilaku.
Pendengar memerlukan lebih dari itu.

Di sinilah emosi mengambil peran. Daripada sibuk menghadirkan ciri atau fakta, kita perlu berfokus pada perasaan; emosi mendasar yang menggerakkan motivasi manusia untuk beraksi.

Mirip dengan lagu yang dinyanyikan oleh Ari Lasso, bukan?

Ok, lalu apa saran praktisnya?

Gunakan formula “Three Why”, sebagaimana yang ditulis Heath bersaudara dalam “Made to Stick”. Gunakan pertanyaan ini, untuk menemukan intisari yang emosional dalam suatu ide. Tulis mengapa menurut Anda orang mengerjakan sesuatu. Lalu tanyakan, “Mengapa itu penting?” sebanyak tiga kali. Tiap kali melakukannya, catat jawaban Anda. Maka, Anda dengan mudahnya melihat betapa Anda melangkah makin jauh ke pembedahan tidak hanya intisari suatu ide, tapi juga emosi di belakangnya.

Satu contoh yang berhasil, bisa Anda lihat dari kampanye buatan tim desain Google dalam video “Parisian Love”. Mungkin Anda berencana untuk menontonnya nanti. Tapi, sekarang ayo kita berlatih gunakan formula “Three Why” dalam contoh pencarian online.

Mengapa pencarian (searching) via online itu penting? Karena orang ingin temukan informasi dengan cepat.

Mengapa orang ingin melakukannya? Supaya mereka bisa dapatkan jawaban atas apa yang mereka cari.

Mengapa mereka inginkan jawaban itu? Supaya mereka bisa berhubungan dengan banyak orang lain, meraih sasaran, dan memenuhi mimpi mereka. Nah, di titik inilah, pencarian online itu mulai menjadi lebih emosional.

Oh iya, setelah mengetahui panduan sederhana “3 Why” ini, untuk melejitkan efektivitas pemasaran bisnis Anda jawab 3 pertanyaan berikut:

1) Apa hubungan emosional antara produk/jasa yg Anda sediakan dengan kebutuhan pembeli?

2) Bagaimana cara Anda untuk menciptakan keuntungan (manfaat) emosional antara produk/jasa Anda dengan pembeli/pelanggan?

3) Apa hal berbeda yang dapat Anda lakukan dalam kampanye pemasaran bisnis Anda?

Itu tadi tiga pertanyaan sederhana untuk latihan, mulai saat ini.

Selamat berlatih.

“… Sentuh Dengan Setulus Cinta
Buat Hatinya Terbang Melayang…”

(bacaan lebih lanjut, kunjungi: bit.ly/bicara)

Trainer Mastery (Part 2)

Assalamualaikum wr wb. Apa kabar, man-teman?

Sebelum masuk ke bahasan, hanya mengingatkan kembali. Terutama untuk saya. Berkenaan 5 langkah memfasilitasi pembelajaran orang dewasa.

Kita sudah lewati bahasan 3 langkah, dari 5 langkah.

Apa saja?

1. Set Up
2. Play
3. Share

Kali ini, kita pelajari bersama langkah berikutnya. Saya berharap, dapat kita tuntaskan bahasannya, 2 langkah sekaligus dengan BONUS berupa “Kiat Rahasia”.

Apa 2 langkah selanjutnya?
Anda masih ingat, yg keempat adalah “Identify” dan kelima “Apply”.

Trus, kok ada “Kiat Rahasia”, apa maksudnya? Ya, namanya juga rahasia, nanti bisa tahu dengan sendirinya. Mudah kok, ini bagian yg justru paling menarik saat menjadi fasilitator belajar. Persisnya sih, proses ajuan pertanyaan.

Waduh, udah kebukak nih rahasianya. Hehehe… Jangan keburu-buru pengen tahu.
Ada saatnya, Anda pelajari hal baru dengan sangat mudah.

Ok, langkah ke-4.

4. Identify

Peserta berupaya menemukan konsep.

Ini adalah tahap “Jadi, apa yg dapat kupelajari dari kegiatan ini?”.

Jika langkah keempat ini terlewatkan, maka pembelajaran pasti ada yg hilang. Seperti susunan 32 gigi, terjadi “bogang”. Seperti sisir, ada yg lubang. Janggal, ndak sempurna.

Ketika sampai di tahapan ini, peserta haruslah belajar secara aktif dari sebuah situasi yg spesifik, dan mereka mungkin belum mampu menggeneralisir pembelajarannya ke situasi yg mirip di luar kelas. Karenanya, trainer wajib mengarahkan peserta dalam menyusun konsep secara utuh. Trainer perlu memfasilitasi peserta untuk mengembangkan konsepnya -secara mandiri- dengan pertanyaan. Misalnya:

*) Apa yg Anda pelajari mengenai cara berdiskusi, misalnya dalam mengarahkan bawahan,
atau menjelaskan prosedur baru, berdasarkan kegiatan simulasi barusan?

*) Menurutmu, apa saja sih perilaku yg pantas (ndak pantas) untuk seorang supervisor baru?

Nah, saat konsep-konsep, ide, gagasan terlahir dari diskusi selama pembelajaran, ini artinya warga dewasa siap untuk menerapkan sebuah konsep untuk keperluan masa depan.

Dengan sengaja, ajukanlah pertanyaan kepada para peserta agar dapat memunculkan konsepnya. Itu lebih efektif, daripada Anda menjelaskan secara verbal suatu konsep yg harusnya peserta sendiri yg menemukannya.

Di tahapan ini, trainer berperan sebagai konsultan dan coach yg efektif. Ajukan pertanyaan yg tepat secara efektif, dengarkan dengan sungguh-sungguh. Di satu sisi, Anda perlu menahan diri untuk tidak serta merta memberikan saran dan-atau solusi (jawaban) atas pertanyaan/situasi yg ada.

Mas Rio, kalo jadi coach gitu khan pasti bertanya dong ya! Artinya, ia sudah punya stok pertanyaan. Hmm, adakah semacam daftar pertanyaan yg bisa kupakai?

Mungkin ada yg sempat berpikir seperti ini. Di salah satu kelas TFT, pernah sih hal ini terjadi.
Untuk saat ini, saya jawab dengan “Ada”.

Tapi, tidak sekarang kunci jawabannya diberikan. Karena daftar pertanyaannya ini, malah yg lebih mahal 🙂

Kita selesaikan lebih dulu, langkah kelima.

5. Apply

Peserta menerapkan konsep yg ia peroleh ke dalam situasinya.

Inilah langkah, “Trus, ngapain sekarang?” dalam siklus pembelajaran orang dewasa. Ajak para peserta untuk memikirkan bagaimana mereka dapat menggunakan dan menerapkan hal baru yg ia pelajari.

Ajukan pertanyaan, misalnya:

*) Bagaimana Anda gunakan keterampilan ini, pada kesempatan berikutnya, ketika ada bawahan yg minta bantuan?

*) Dalam situasi apa saja, atau kapan saja, yg membuat Anda jadi lebih efektif dengan gunakan keterampilan yg Anda pelajari barusan? Ceritakan!

Hati-hati!
Jika langkah ini terlewati, para peserta akan kehilangan hubungan (logis) dari kegiatan belajar yg ia jalani dengan pekerjaan (peran) kesehariannya.

Tahapan ini menekankan pada aplikasi praktis dan membantu peserta menemukan manfaat pribadi dari kegiatan belajar.

Di tahapan kelima ini, trainer juga berperan sebagai coach. Ia harus mampu mendorong peserta untuk menciptakan hal-hal praktis untuk ia terapkan sekeluarnya dari ruang pelatihan. Karenanya, menguasai ragam pertanyaan yg sesuai, mutlak bagi seorang trainer.

Sampai di sini, penjelasan yg dapat disampaikan. Kita sudah lewati bahasan 5 langkah memfasilitasi pembelajaran warga dewasa.

1. Set Up. Trainer membangun pondasi pelatihan dengan menjelaskan tiga hal: apa, kenapa, dan bagaimana.

2. Play. Peserta terlibat dalam aktivitas belajar.

3. Share. Peserta membagikan pemaknaan atas apa yg terjadi.

4. Identify. Peserta berupaya menemukan konsep.

5. Apply. Peserta menerapkan konsep yg ia peroleh ke dalam situasinya.

Selanjutnya, silakan jika ada yg ingin disampaikan, atau ditanyakan. Bisa lewat grup WA, atau boleh japri ke WA saya.

Semoga berguna, selamat berlatih 🙂

– Rio Purboyo | Pelatih yg menulis di blog: (bit.ly/bicara)

Trainer Mastery (Part 1)

Assalamualaikum.

Pagi ini, insyaallah saya mau bagikan tahapan pembelajaran orang dewasa. Ada 5 poin urutannya. Ini penting dan mutlak untuk Trainer kuasai. Kenapa? Agar trainer/fasilitator mampu membawakan aktivitas pelatihan untuk memenuhi tujuan yg dikehendaki.

Sebelum dilanjutkan. Saya pastikan, agar kul-WAg ini ilmiah saya ingin sampaikan bahwa referensinya dari Jean Barbazette dalam bukunya “The Art of Great Training Delivery”. Buku terbitan 2006 ini, sangat bagus sebagai “manual” trainer dalam sesi-sesi TFT. Secara pribadi ada rencana saya bikin buku seperti ini. Semoga bisa terlaksana. Mohon doanya…

Sebenarnya, para trainer sudah akrab dengan model belajar eksperiansial. Ia membantu warga dewasa dengan serangkaian aktivitas yg darinya, peserta belajar sesuatu. Misalnya, simulasi. Nah, kali ini kita akan fokus pada bahasan bagaimana agar trainer/fasilitator dapat memaksimalkan pengalaman belajar itu, untuk memenuhi tujuan yg sudah ia rancang.

Ada 5 langkah yg perlu trainer lakoni, saat menjalankan sesi pelatihan. Urutan ini, sebaiknya kita jalankan sebagai prosedur yg runut karena di dalam prosesnya sudah menyesuaikan dengan andragogi. Andragogi, seperti yg kita pahami, adalah cara belajar warga dewasa.

Sambil Anda membaca tulisan ini, boleh Anda munculkan kembali ingatan saat Anda hadiri sebuah sesi pelatihan. Mungkin Anda menjadi peserta, atau menjadi panitianya, atau malah sebagai trainer. Yg manapun peran yg sedang Anda jalani, gunakan pengalaman itu sebagai bahan belajar.

Sementara mempelajari 5 langkah ini, Anda bisa mulai mencocokkannya dengan pengalaman yg sedang Anda ingat-ingat.
Di bagian mana yg perlu Anda perhatikan: Adakah persamaannya? Adakah perbedaannya?

Dari kedua hal itu (kesamaan dan perbedaan), manakah menurut Anda kegiatan pelatihan yg sekiranya berjalan lebih efektif. Efektif, artinya membantu peserta memenuhi tujuan pelatihan.

Efektif, berarti peserta menemukan “insight” yg sengaja kita tanam agar ia sadari sendiri.

Efektif, berarti ia mampu melakukan sesuatu untuk pekerjaan (hidupnya) berbekal pelatihan yg ia jalani.

Jadi, sebelum mulai mengenali kelima langkah berikut, saya camkan agar Anda memasang niat untuk menggunakan ilmu ini sebagai standar penggunaan dan penilaian bagi efektivitas pelatihan kita.

Silakan hafalkan kelima langkah ini.

1. Set Up
2. Play
3. Share
4. Identify
5. Apply

Yuk, kita pelajari satu per satu, 5 langkah pembelajaran aktif bagi orang dewasa.

1. Set Up

Trainer membangun pondasi pelatihan dengan menjelaskan tiga hal: apa, kenapa, dan bagaimana.

Mulailah pondasi pelatihan dengan mengomunikasikan secara jelas ke peserta, agar mereka segera mengerti apa sih persisnya yg mereka akan lakukan (misal, membaca sebuah studi kasus dan setiap orang harus menyiapkan jawaban untuk diskusi lanjutan) dan kenapa mereka melakukan hal itu (untuk mempelajari cara memberikan umpan-balik suatu kinerja).

Pembelajar dewasa makin semangat belajar, saat ia pahami manfaat yg ia peroleh dari pelajari hal baru, atau karena ia pahami ada tujuan penting yg ia sasar.

Agar partisipan mengerti bagaimana suatu tujuan dapat ia raih, trainer wajib memberi Arahan dan aturan-main bagaimana pelatihan berjalan.

Membangun pondasi pelatihan dapat meliputi hal-hal berikut:

*) Bilang ke partisipan tujuan dari aktivitas pelatihan dan kenapa mereka perlu belajar dari aktivitas itu, tanpa perlu ngomong secara terus terang dan terbuka –apalagi kasih petunjuk– poin pembelajaran yg dapat partisipan petik.

*) Menjelaskan apa saja (aktivitas, peran) yg partisipan akan lakukan.

*) Mengulang sekilas (review) arahan tertulis dan menjawab pertanyaan seputar kegiatan.

*) Membagi partisipan dalam grup kecil, atau kasih penjelasan mengenai durasi waktu untuk keperluan diskusi.

*) “Memerintah”-kan tiap grup agar tersedia anggota yg berperan sebagai pencatat, juru bicara, dan pemimpin diskusi.

*) Menjelaskan aturan dasar tentang “cara bermain”.

Ok ya, itu untuk langkah 1. Bisa kita teruskan? 🙂
Kita masuk ke langkah berikutnya.

2. Play

Peserta terlibat dalam aktivitas belajar.

Agar aktivitas belajar sukses, libatkan peserta semaksimal mungkin. Pertimbangkan bagaimana Anda dapat berikan pengalaman belajar yg mengakomodir berbagai cara belajar peserta. Di tahapan ini, bisa terjadi kegiatan membaca studi kasus untuk tiap peserta, menyimak informasi berkenaan simulasi yg ada. Bisa juga, menulis beberapa pertanyaan untuk bahan diskusi grup lainnya, meminta tanggapan dari jawaban mengemuka.

Keterlibatan menjadi kata kunci di langkah ini. Pastikan ada keterlibatan inderawi, juga perilaku. Ingat, warga dewasa lebih cepat belajar dari pengalaman nyata daripada teori yg sudah terbukti -meskipun kedua hal itu sama-sama relevan bagi dirinya.

Catatan penting dalam langkah ini, sependek dan sedangkal yg saya alami:

1. Pastikan aturan dasar dan cara bermain jelas, dan sudah peserta pahami. Jika perlu lakukan pengecekan, sambil tes pemahaman peserta atas cara bermain. Jangan buru-buru “memainkan” kegiatan jika aturan main belum jelas. Orang dewasa itu, dalam bermain pun untuk memenuhi tujuan tertentu. Bahkan termasuk “hanya senang-senang” sekali pun. Sampaikan hal itu sejak awal.

2. Jika Anda pernah ikuti pelatihan sebagai peserta, lalu ada berpikir “Wah cocok nih, kegiatan ini kupakai di pelatihanku yg -ini-.” Boleh saja punya ide seperti itu. Saran saya, begini, pertimbangkan aspek relevansi, kecocokan, dan kedekatannya dalam memenuhi tujuan pelatihan. Tiga hal itu yg selalu saya gunakan sebagai filter: apakah relevan, apakah cocok, apakah sesuai dengan tujuan.

3. Durasi, durasi, durasi. Di luar pilihan metode pelatihan yg beragam, trainer harus memperhatikan aspek efektivitas dari alokasi waktu yg ia gunakan. Sebagai penganut madzhab efektivitas, keterlibatan peserta harus dipastikan membantu mereka menuju ke hasil pelatihan yg sudah dirancang. Ada pun suasana heboh, ramai, dan hingar bingar, bukanlah satu kemestian. Suasana itu dibutuhkan, dalam porsi seperlunya. Ia kita fungsikan sebagai stimulan inderawi, untuk memunculkan perilaku tertentu.

Jadi, perhatikan durasi kegiatan dan efektivitasnya.

Gimana, teman-teman? Sampai di sini, “Ada sesuatu yg Anda temukan?”

Mungkin, “Ada hal baru yg muncul di pikiran Anda?”

Atau, “Perasaan, ada yg beda deh dari yg sebelumnya kupelajari, apa ya?”

Untuk sementara, kita cukupkan sampai bagian ini. Berhenti di langkah kedua, dari 5 langkah “Experiential Learning”.

Sebelumnya, kita sudah pelajari 2 dari 5 langkah aktivitas belajar dari pengalaman.

Istilah kerennya, “Experiential Learning”. Yg pertama, “Set Up” alias bangun pondasi. Yg kedua, “Play” alias keterlibatan peserta dalam pelatihan aktif.

Yg selanjutnya ini, kita masuki langkah ketiga. Yakni, “Share”.

3. Share

Peserta membagikan pemaknaan atas apa yg terjadi.

Tahapan ini sangat penting, untuk membantu peserta yg berada di grup kecil berdiskusi dan memberi kesempatan bagi mereka menentukan apa saja hal penting yg terjadi selama langkah kedua.

Berikan pertanyaan tambahan di tiap grup, sebagai alat bantu mereka berdiskusi, lalu ijinkan mereka mengembangkan pemaknaan lanjutan atas respon mereka dalam aktivitas tahap kedua.

Biarkan peserta saling membagikan pengalamannya, berdasarkan apa yg mereka maknai dari pengalaman yg terjadi pada diri dan koleganya, termasuk berikan peluang untuk menandai adanya perbedaan perilaku satu orang dengan yg lainnya pada satu momen kejadian tertentu.

Berikut ini contoh pertanyaan yg dapat trainer lontarkan:

*) Apa yg membuat jadi mudah atau jadi sulit, untuk menemukan solusi atas masalah ini?

*) Faktor apa saja yg membantu atau yg menghambat proses diskusi?

*) Yuk, Anda bikin ringkasan dari studi kasus barusan.

Kadang, sangatlah tepat jika Anda perintahkan tiap peserta untuk menuliskan respon atas pengalaman belajarnya, agar ia tidak terpengaruh oleh ide atau ucapan peserta lainnya, sebelum ia mulai menceritakan responnya di grup masing-masing. Dengan cara seperti ini, catatan reaksi muncul dari peserta, bukannya dari fasilitator. Membagikan respon atas pembelajaran, adalah langkah awal untuk meraih simpulan. Jika peserta tidak ambil bagian dalam tahapan ini, sulit untuk mengakhiri kegiatan dan berpindah ke aktivitas selanjutnya, karena masih ada “unfinished business” (tahapan yg ndak tuntas) yg menyebabkan ganjalan dalam aktivitas berikutnya.

Saya ingin kasih beberapa catatan penting, untuk langkah ketiga ini.

1. Iklim belajar sangat penting. Karena itu, trainer perlu menciptakan suasana dan kondisi, di mana tiap orang boleh melakukan keslahan dalam rangka belajar. Perlu juga, trainer mengomongkannya secara terbuka dan apa adanya.

Secara pribadi, saya sengaja melakukannya di kelas pelatihan. Bisa dengan menggerakkan bahasa tubuh secara berlebihan. Bisa dengan bicara pakai kosa kata yg ndak selaras. Ide dasarnya, berikan penanda bagi suatu keslahan yg kita sengaja. Untuk apa? Agar peserta berani lakukan keslahan dalam “laboratorium” belajar, ini untuk tujuan yg pertama. Yg kedua, untuk menunjukkan bahwa salah dalam kerangka dan perjalanan belajar adalah hal yg wajar, dan itu ndak masalah, boleh-boleh saja. Tentu dengan maksud dan porsi yg sesuai.

Tapi, kalo Anda -sebagai trainer- ndak siap dengan resikonya, jangan coba-coba Anda kerjakan. Resiko pertama, biasanya berdampak pada “rapor penilaian”. Bisa-bisa Anda diberi nilai jelek oleh peserta. Resiko yg kedua,
keslahan Anda ditiru dan dibawa terus oleh peserta. Kesalahan kedua ini, yg fatal.

Oleh karena itu, pastikan Anda bilang ke peserta bahwa ada perilaku tertentu yg sengaja Anda contohkan, sebagai bagian dari pembelajaran. Pastikan juga, agar peserta memahami dan berjanji untuk tidak melakukan hal itu di kesempatan lain.

2. Jadilah pendengar yg baik dan ajukan pertanyaan yg tepat. Ya, kalo ini sih kemampuan dasar fasilitator.

Selain menjamin suasana yg aman dari resiko berbuat salah, trainer wajib menjadi “coach” yg efektif. Sengaja diberi tanda petik (“__”) karena yg sedang terjadi bukanlah sesi coaching secara formal, melainkan kita sebagai trainer menggunakan kemampuan coaching dalam langkah ketiga ini.

Dengarkan, simak dengan baik-baik. Dengarkan pada level kompetensi mendengarkan, minimal level 3 dari 4 level yg ada. Ajukan pertanyaan yg sesuai, dengan cara komunikasi yg tepat.

Secara teknis memang ada pelatihan khusus, untuk melatih kedua kompetensi ini. Mendengarkan dan bertanya. Sekarang bukan saatnya, karena harus kita latih dengan tatap muka bukan lewat grup WA seperti saat ini.

Catatan penting selanjutnya…

3. Jangan batasi berbagi ide terjadi hanya satu arah. Bisa dua arah, bahkan tiga arah. Tidak hanya dari satu orang ke peserta lainnya. Bisa juga dua orang saling berbagi idenya. Bisa juga dengan gunakan teknologi.

Misalnya, satu orang (kelompok) peragakan ide (hasil catatan respon) lewat tulisan pendek, atau kumpulan pointer dengan slide, atau mind-mapping. Yg ekstrim sih pernah terjadi, pakai pantomim, hehehe. Yg penting, Anda perhatikan efektivitasnya.

Kenapa tidak Anda berani menggunakan template untuk permudah peserta bercerita?
Berikan alurnya, dalam gambar pesawat dan jendela penumpangnya sebagai isian
kotak-kotak kosong. Atau pohon dengan buahnya sebagai isian temuan ide-ide peserta.

Atau, bagaimana jika temuan perilaku kita bahas di grup fb?

Bisa juga, Anda tunjuk satu peserta di tiap grup sebagai reporter televisi (host program tv) alih-alih hanya sebagai juru bicara mewakili kelompoknya.

Gunakan kreativitas Anda, untuk meningkatkan kesediaan peserta untuk berbagi cerita dan makna.

Begitu ya, teman-teman. Kita sudahi bahasannya di langkah ketiga.

Selamat berlatih.

– Rio Purboyo | Pelatih yg menulis di blog: (bit.ly/bicara)

Ceramah itu Bukan Pelatihan

Kenapa sih, kasih ceramah ndak selalu tepat dalam sebuah pelatihan?

Trainer pemula, seringkali bingung antara sajikan presentasi dengan memfasilitasi pelatihan (baca: training). Ngomong, alias ceramah, tidaklah sama dengan pelatihan. Sebab jika disamakan, bisa-bisa semua pembelajaran (orang dewasa) mestinya hanya mendengarkan (ceramah). Kita perlu paham, perbedaan antara presentasi (Pr) dan pelatihan (Tr).

 

1. Penggunaan pertanyaan.
Tr: Sebagai bagian dari proses belajar dan selama pembelajaran.
Pr: Dipakai untuk alat klarifikasi (penjelas maksud), sering dimunculkan di akhir sesi.

2. Penyajian.
Tr: Berpusat pada partisipan (learner-centered).
Pr: Berpusat pada konten/materi (information-centered).

3. Lalu lintas komunikasi
Tr: Dua arah (bahkan bisa tiga arah: pelatih-peserta-peserta).
Pr: Satu arah.

4. Kebutuhan pengembangan diri di sisi pendengar
Tr: Kesegeraan bertindak, di level perilaku/kebiasaan.
Pr: Keingintahuan, di level kognitif.

5. Hasil muncul dari…
Tr: Interaksi dan praktik.
Pr: Mendengarkan dan/atau membaca informasi.

6. Yg peserta lakukan…
Tr: Aktivitas yg bervariasi.
Pr: Mendengarkan, mencatat, bertanya.

7. Bukti pembelajaran peserta, dapat diketahui dari…
Tr: Demonstrasi (simulasi), tes verbal/tulis, umpan balik.
Pr: Umpan balik verbal.

Setelah membaca ketujuh perbedaan di atas, apa yang berubah dari diri Anda?

Selamat berlatih.

-Rio Purboyo | pengasuh kafe bakat
( bit.ly/bicara )

 

Dipercaya!

Kita mengerti, gaya bicara persuasif merupakan gaya yang dominan saat berkampanye. Dari beberapa kunci keberhasilan persuasi, ada satu kunci utama yang pegang peran sangat kuat, terutama ketika berbicara dalam kampanye politik. Itulah aspek kredibilitas sang orator.

Berikut ini beberapa cara membuat audien makin yakin dengan kredibilitas Anda sebagai orator.

1. Miliki pengetahuan dan kepakaran dalam bidang yang sedang dibicarakan. Secara halus, selipkan informasi mengenai kapasitas kita dalam topik perbincangan dengan memberi informasi judul buku, hasil penelitian, majalah, nama pakar/tokoh yang menjadi rujukan oembicaraan. Karena itu, berbicaralah dalam topik yang dikuasai saja. Jika mendapat pertanyaan tentang hal-hal yang tidak diketahui, maka katakan secara jujur kepada audien bahwa kita masih perlu belajar tentang perkara itu.

2. Jangan katakan -secara eksplisit dan langsung- bahwa kita memiliki banyak pengetahuan dan pengalaman. Tetapi yakinkan dengan bahasa yang halus berkenaan dengan kapasitas kita. Gunakan cerita atau testimoni yang relevan. Dari pengalaman berinteraksi dengan beragam audien, secara umum masyarakat Indonesia kurang/tidak menyukai seseorang yang menyebut-nyebut kelebihan dirinya, karena (dipersepsikan) memberi kesan angkuh.

3. Berhati-hatilah bila menyebut nama tokoh dan pakar. Sebutlah nama (dan gelar) secara benar. Demikian pula jika menggunakan istilah asing (bahasa Arab, Inggris, Mandarin, dsb). Istilah-istilah teknis di bidang tertentu, ucapkanlah dengan lafal yang benar dan tepat, itu saja sudah lebih dari cukup untuk meyakinkan publik bahwa kita adalah pakar dalam bidang yang dibicarakan.

4. Berlaku adil dan objektif dalam berbicara. Kemukakan dengan proporsional kelebihan dan kekurangan suatu ide. Dengan cara ini, pendengar mudah yakin bahwa orator adalah orang yang cerdas, adil, dan matang.

5. Gunakan bahasa optimis, praktis, dan realistis. Jauhi gaya kritik, negatif, dan menyudutkan orang lain. Pada dasarnya manusia mudah terpengaruh oleh rencana masa depan dan keuntungannya bagi hidup mereka. Maka, ajukan ide Anda dengan disertai contoh dan-atau bukti konkrit.

Selamat berlatih!

Menggerakkan Manusia

Di masa sekarang ini, setiap kita terlibat dalam bisnis “transfer emosi”. Seperti yang kita tahu, manusia memutuskan sesuatu karena perasaan dan berupaya membenarkan dengan pikirannya. Itu artinya, dalam bisnis dan kehidupan, kesuksesan dapat kita raih selama kita dapat menceritakan kisah-kisah yang menarik. Berawal dari ketertarikan itulah, kita mampu mempengaruhi mitra kerja, atasan, pemegang saham, konsumen untuk bertindak sesuai keinginan dan kebutuhan kita.

Mudahnya, saat Anda mampu menceritakan ide Anda, Anda mudah menjualnya. Pelajarilah cara untuk bercerita dengan sebaik mungkin.

Meksiko, teramat jauh dari Tanzania -Afrika Utara, tempat John Akhwari tinggal. Tapi itulah tempat di mana ia pada Oktober 1968, mewakili negaranya di Olimpiade Musim Panas sebagai seorang pelari maraton. Sayangnya, Akhwari jatuh di tengah perlombaan. Dan, itu bukan jatuh yang halus ke rerumputan. Ia jatuh keras di atas beton kasar, melukai kaki kanannya dengan parah, dan lututnya tergeser. Petugas medis tiba dengan cepat dan membalut lukanya. Tetapi, lututnya yang salah tempat, memerlukan perawatan lebih banyak dari yang bisa mereka sediakan di jalanan. Ia perlu pergi ke rumah sakit. Tapi, berkebalikan dengan saran mereka, Akhwari malah berdiri dan mulai berjalan di belakang pelari yang lain.

Karena luka-lukanya yang parah, dia tidak bisa lari dengan kecepatan normalnya. Dengan sebuah kombinasi jogging, tertatih-tatih, dan berjalan, dia bergerak maju. Pada catatan waktu 2 jam 20 menit dan 26 detik, Mamo Walde dari Ethiopia berhasil melewati garis akhir di tempat pertama. Kebanyakan dari peserta yang tersisa, selesai dalam beberapa menit berikutnya. Akhwari, sama sekali tidak terlihat. Ia tidak dekat.

Satu jam kemudian, hanya tersisa beberapa ratus orang dalam stadion Olimpiade. Maraton merupakan acara terakhir hari itu dan matahari sudah tenggelam. Kota Meksiko terasa brutal bagi pelari maraton. Dengan ketinggian lebih dari 7.400 di atas permukaan laut, udaranya memiliki 23% lebih sedikit oksigen dari permukaan laut. Dampaknya, 17 dari 74 pelari gagal menyelesaikan perlombaan hari itu. Akhwari, berdarah dan terluka, bersikeras tidak akan menjadi salah satu dari mereka.

Diikuti oleh seorang polisi pengawal, dan terlihat jelas mengalami rasa sakit yang hebat, Akhwari akhirnya tiba dan terpincang-pincang dalam jalannya memasuki jalur stadion, pembalut yang longgar menggantung dari kakinya. Begitu keramaian yang berkurang bersorak dengan takjub dan tidak percaya, John Stephen Akhwari berhasil masuk ke jalur dan melewati garis akhir dengan catatan waktu 3:25:27, di tempat terakhir. Beberapa pendukung yang tertinggal bergegas masuk ke lapangan, untuk menanyakan kepadanya mengapa dia terus berlari dengan kondisinya. Akhwari menjawab dengan gampang,

“Negara saya tidak mengirim saya 5.000 mil untuk memulai perlombaan ini. Negara saya mengirim saya 5.000 mil untuk menyelesaikannya.”

john akhwari-running-pelariDedikasi Akhwari menjadi inspirasi bagi jutaan orang dan mereka memberinya gelar “Raja Tanpa Mahkota”. Sampai hari ini, ceritanya menjadi legendaris di antara atlet Olimpide dan bahkan dalam cabang olahraga lain.

Omong-omong, keuntungan dari kisah seperti ini saat diceritakan, adalah cerita ini memudahkan kita untuk memeriksa mitra kita yang terluka. Dan dengan halus, mengingatkannya untuk tetap fokus. Gampangnya, tanyakan pertanyaan ini: “Mas bro, bagaimana kabar lututmu?”

* * * *
Selamat menyajikan gagasan terbaik Anda, kali ini.

Modelling Pembicara

Kapan terakhir kali, Anda berkesempatan bicara di depan publik?

Bagi beberapa orang, mungkin jawabannya kemarin. Bagi yang lainnya, mungkin dalam sepekan terakhir. Jawaban itu, bisa menjadi tanda atas diijinkannya diri kita memberikan sesuatu pada orang lain. Dan selalu, berlaku kaidah “Yang tidak memiliki sesuatu, tak mampu memberikannya.”

Wajar. Kebun buah mangga hanya bisa memberikan panen mangga. Bukan jeruk, jambu, pisang, dan pepaya. Kecuali, jika Anda menjadi pemilik kebun aneka buah. Atau malah pemilik toko buah-buahan? 🙂

Dalam tujuan memberikan konten yang terbaik pada publik. Dalam niatan meningkatkan cara penyajian saat berbicara di depan orang lain. Dalam memenuhi harapan agar setiap omongan berdampak pada perubahan perilaku positif. Maka, jika memungkinkan seringlah belajar dari pembicara dan-atau pelatih yang lainnya.

Ada banyak kesempatan yang bisa digunakan. TV, radio, seminar, dan pelatihan. Bahkan juga dari ceramah agama. Di luar penguasaan metode dan skill “modelling” yang perlu terus Anda kuasai. Saya temukan, istilah PMI sebagai cara mudah untuk belajar dari orang lain. Di kesempatan berikutnya, kita bisa bahas modelling bagian demi bagian. Saat ini, kita praktikkan rumus PMI ini.

Gampangnya, PMI singkatan dari Plus-Minus-Interest. Saat mulai belajar dari orang lain, kita pasang niat sungguh-sungguh untuk sepenuh hati belajar dari beliau. Menariknya, sambil belajar kita bisa lho lakukan pengamatan dengan tiga bagian tadi. Ambil selembar kertas. Buat tabel dengan tiga bagian: kiri, tengah, dan kanan. Kiri, kolom “Plus”. Tengah, kolom “Minus”. Kanan, “Interest”.

Continue reading Modelling Pembicara

Bryan Stevenson presentasi TED

Maret 2012, seorang pengacara hak-hak sipil bernama Bryan Stevenson menyajikan ‪presentasi di hadapan 1.000 orang di Long Beach, California. Ia menerima “standing ovation” terlama dalam sejarah TED dan video presentasinya telah ditonton secara online mendekati 2 juta kali. Selama 18 menit, Stevenson mengikat perhatian audien karena ia berhasil mempesona pikiran dan hati mereka.

Stevenson bercerita, di hari itu, para hadirin bersedia keluarkan donasi dengan total
$ 1 juta untuk lembaga non-profitnya, EJI (Equal Justice Initiatives). Donasi itu, setara dengan $ 55.000 untuk setiap menitnya ia berbicara.

Bryan-Stevenson TED-talk

Apa rahasianya?

Continue reading Bryan Stevenson presentasi TED

Pidato Steve Jobs

Bagi Anda yang ingin membuat naskah pidato yang inspiratif. Ada baiknya meneladani para pembicara yang mampu mengubah jalannya sejarah. Misalnya Steve Jobs, CEO Apple dan Pixar Animation. Berikut ini, ringkasan dari pidatonya, di upacara wisuda Universitas Stanford pada 12 Juni 2005.

Saya diberi kehormatan untuk bersama kalian di hari pertama di salah satu universitas terbaik di dunia. Saya tidak pernah lulus kuliah. Bahkan sesungguhnya inilah saat terdekat saya terlibat dalam upacara wisuda. Hari ini saya ingin berbagi tiga cerita dalam kehidupan saya.

Pidato Steve Jobs di Universitas Stanford
Pidato Steve Jobs di Universitas Stanford

Cerita pertama adalah mengenai menghubungkan titik-titik. Saya putus kuliah dari Reed Coollege setelah 6 bulan pertama, tapi saya tetap ada di kampus selama 18 bulan berikutnya sebelum saya benar-benar berhenti. Saat itu saya memutuskan untuk mengambil kelas kaligrafi. Saya belajar tipe tulisan serif dan san serif, tentang memvariasikan jarak antara kombinasi huruf yang berbeda, tentang apa yang membuat para tipografis hebat menjadi hebat. Tidak ada satu pun dari yang saya pelajari itu sepertinya akan bermanfaat dalam kehidupan saya.

Namun sepuluh tahun kemudian, ketika kami merancang komputer Macintosh pertama, semuanya saya ingat kembali. Hasilnya, Mac menjadi komputer pertama dengan tipografi yang indah. Andai saya tidak pernah putus kuliah dan kemudian ikut kelas kaligrafi, maka Mac tidak akan punya beragam tulisan atau huruf yang berjarak dengan proporsional. Dan karena Windows hanya meniru Mac, sepertinya tidak ada PC yang akan memiliki tipografi indah.

Tentu saja, tidak mungkin menghubungkan titik-titik itu ke masa depan saat saya masih di kampus. Tapi terlihat sangat-sangat jelas jika ditinjau sepuluh tahun kemudian. Jadi, kita harus percaya bahwa titik-titik itu suatu saat akan terhubung di masa mendatang. Kita harus percaya pada sesuatu – insting, takdir, kehidupan, karma, apalah. Pendekatan ini tidak pernah mengecewakan saya, bahkan telah membuat semua perubahan dalam kehidupan saya.

Continue reading Pidato Steve Jobs

Kekuatan Ide Konkret

Ketika membagikan strategi elegan melekatkan gagasan ke sesama, merujuk pada buku “Made to Stick”, saya tersadar mengenai pola dan proses melekatnya gagasan di hati dan pikiran manusia. Di bawah ini, kita bisa temukan lebih jauh jawaban dari rasa penasaran saya: “Mengapa suatu ide dapat mudah diingat sementara ide lainnya cepat dilupakan?”

Jangan terburu-buru untuk ingin tahu. Simpan sebentar rasa penasaran Anda dan biarkan membesar seiring membaca tulisan ini. Anda akan temukan jawabannya, sebentar lagi.

Ide yang Konkret

Apa yang membuat sesuatu menjadi ’konkret’? Jika Anda dapat meneliti sesuatu dengan indra Anda, berarti itu konkret. Bahasa yang konkret membantu orang, terutama yang belum berpengalaman, untuk memahami konsep-konsep baru. Saran buat trainer, guru, dan pembicara, jika Anda mulai mengajarkan sebuah gagasan di sebuah ruangan yang dipenuhi orang, dan Anda tidak yakin apa yang mereka ketahui, bahasa yang konkret adalah satu-satunya bahasa yang aman.

tembok beton-concrete

Gagasan konkret lebih mudah diingat. Eksperimen tentang ingatan manusia telah membuktikan bahwa kita lebih baik dalam mengingat kata benda konkret dan mudah dibayangkan.

Latihan di bawah ini membantu Anda menguji gagasan ini. Sekelompok kalimat berikut akan meminta Anda mengingat berbagai gagasan. Gunakan 5 sampai 10 detik untuk memikirkan masing-masing, jangan cepat-cepat berpindah dari gagasan itu. Anda akan melihat bahwa mengingat kembali hal-hal yang berbeda itu terasa beda.

  1. Ingatlah ibukota Irian Jaya
  2. Ingatlah kelima warna balon dalam lagu ”Balonku Ada Lima”
  3. Ingatlah rumah saat Anda menghabiskan sebagian besar masa kecil Anda
  4. Ingatlah definisi ’patriotisme’
  5. Ingatlah definisi ’nasi pecel’

Dari kesemua latihan itu, setiap perintah untuk mengingat di atas menggunakan kegiatan mental yang berbeda. Saat mengingat ibukota Irian Jaya, ini adalah latihan yang abstrak. Kecuali jika Anda pernah singgah atau tinggal di Papua. Yang berlawanan, ketika Anda berpikir tentang 5 warna balon dalam ’Balonku Ada Lima’. Anda mungkin mendengar seseorang menyanyikannya, kata per kata, hingga mudah bagi Anda mengingatnya sambil mendendangkan lagu itu. Ingatan tentang rumah di masa kecil Anda dapat membangkitkan sejumlah besar ingatan, berbasiskan indrawi. Bau, penglihatan, suara. Anda bahkan mungkin merasakan diri Anda sendiri berlari, keluar masuk rumah Anda, atau mengingat di mana orang tua Anda biasa duduk.

Definisi ’patriotisme’ mungkin sedikit lebih sulit untuk dimunculkan. Anda tentu saja memiliki pengertian tentang apa makna ’patriotisme’, tetapi tidak memiliki definisi yang sudah dirumuskan dan mudah diingat seperti Anda mengeluarkan ingatan tentang ’nasi pecel’. Saat ingat ’nasi pecel’, dengan segera membangkitkan ingatan rasa-bumbu adonan kacang goreng dicampur dengan bawang putih yang berwarna coklat, ditemani nasi putih empuk, ditaburkan di atas sayuran yang hijau-ranum-dan tentunya masih segar- semisal kacang pendek, bayam, kembang turi, kecambah, dibarengi lauk-pauk sesuai selera Anda. Dan yang paling khas adalah rempeyek-nya. Saat saya praktikkan hal ini dalam pelatihan, bahkan ada di antara peserta pelatihan yang langsung teringat kursi dan meja di mana terakhir kalinya ia menyantap nasi pecel di warung langganannya. Luar biasa!

Gagasan yang melekat secara alamiah adalah yang penuh dengan kata konkret dan -seringkali- gambar.

Ide yg melekat - seperti velcro
Ide yg melekat – seperti velcro

 

Continue reading Kekuatan Ide Konkret